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王山

王山 品牌 暂无评分

销售管理 销售综合

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  • 王山
  • 所在地: 广东省 深圳
  • 擅长领域: 销售综合
  • 所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
  • 市场价格: (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程: 传统连锁: 打造金牌店长、从单店到连锁——连锁复制模式、连锁业中层管理能力提升、门店销售技巧、门店选址策略、零售行业发展与趋势、向韩非学管理。 通讯行业: 连锁运营管理、营业厅店体验式销售、营业厅厅店长提升。

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  • 查看详情>> 第一部分:卖场活性化 顾客是先选门店再选商品,门店的定位很重要,顾客70%的购买决定是在卖场作出的。店铺营销就是要运用店铺的设计,陈列,促销气氛的营造,让顾客的视觉,听觉,味觉,嗅觉,触觉得到满足,线下门店如何利用网络进行宣传。  一、营销基本知识 教学方式:讲授与讨论 1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2、零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方案) 3、卖场对客户的影响成为关键 案例分析:奥巴马的品牌营销 二、网络营销初步 教学方式:讲授与讨论 1、移动互联发展趋势和对行业影响 2、多渠道整合营销成为趋势 3、线下门店的网络营销基础和注意要点 4、网络营销实际操作。 三、卖场活性化方法 教学方式:讲授与现场参观讨论 1、客流、客单分析法,  2、店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 3、服务营销之场地,人员,流程 案例分析:体验店 四、营销气氛的营造 教学方式:讲授与讨论 1、全年季节性营销计划 2、节日营销(案例) 3、事件营销(开店,周年庆) 案例:门店活动的策划与跟进 五、成交一定有方法—门店销售技巧分享 1、塑造专业形象,发现顾客需求  2、影响思维,引导消费  3、FAB的正确运用 4、销售神器(1359法)一句话概括,三个卖点,五个参数…… 案例及演练 主推机型的1359法提炼 第二部分:想想我们的门道,新环境下的连锁的商业模式探讨 思考:电子商务会不会成为汽车零配件的分销的终极/主流渠道? 未来的品牌、服务连锁企业的三大转型重点 1、多渠道整合品牌营销 2、打造服务品牌 3、强化连锁经营 4、销售,是结束,还是开始?  5、客户忠诚度计划的价值定位 6、集中的会员运营 互动研讨:未来零售形态猜想 第三部分:仰望星空,脚踏实地 1、魅力一:品牌与口碑 2、魅力二:终端店铺充当着“最终变现人”的角色 3、魅力三:可复制性——依托总部标准化体系、流程 第四部分:重构我们大脑模式 1、异业联盟:驾校为切入点,对价值产业链进行整合 2、传统连锁与电子商务的融合趋势 3、连锁企业的集中化营销职能矩阵 案例:移动互联推动销售模式创新、加强品牌体验思考
  • 查看详情>> 第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制 一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式 1、连锁品牌成为资本市场的焦点 2、连锁经营的九大魅力 3、零售连锁关键成功要素是什么? 4、连锁的基础知识:业种和业态等综述。 5、连锁店与单店比较优势 案例:某某鞋业的成长扩张历程 二、国际零售业态的发展历程对我们的启示 1、国际零售业发展总体概况 2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径 第二讲:总部营运篇 一、连锁经营的模式与战略 消费者研究,企业定位与发展战略的明确 模式:你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。 成功模式的四个关键点: 1、客户价值 2、核心资源 3、关键流程 4、盈利模式 门店投资与回报测算,损益平衡点 标杆研究:KFC管理模式分享 二、品牌是连锁的内核。 1、仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制? 2、如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展? 3、为什么说开多店是乘法倍数增长? 案例:某童装品牌的品牌战略 三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键 1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到? 2、专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容3、易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。 4、SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准) 5、培训体系的建立(某知名快餐店的训练员制度) 四、管控模式管理是连锁的保障 1、连锁经营公司组织设计原则(管理线,经营线,控制线) 2、业务流程设计,及支撑系统设计 3、营运部门在公司的位置,各部门工作职责(营运,拓展,商品) 4、门店组织结构设计和相关岗位职责。 5、财务与总部信息化管理
  • 查看详情>> 势、道、术 一、势 我们面临的环境 看看互联网的热闹: 1、互联网的几种盈利模式(360,QQ,阿里,小米……)哪些我们可以做 1)淘品牌的沉浮(真功夫,传统企业的底子还在) 2)美国互联网企业与中国互联网企业对比 回顾历史—零售发展历史对我们的启示: 从行商坐贾到超级市场,购物中心 2、互联网究竟在长期变革过程扮演什么: 1)端正态度,积极应对 2)互联网思维来改变传统行业 案例:网上卖大米 案例:某传统服装品牌的转型之路 思考:传统行业进入互联网的时机(人才,模式成熟,生地做成了熟地,厚积薄发 二、道 我们对目前环境的解读 本质上的变化时消费者行为变化(85后,90后的思考),技术方法的改变,线下客流客单分析法在线上的对应,需要改变的是我们自己。 老派思维与小二对接(对等?) 老板心态,我是品牌? 规则?(淘宝营造的诚信体系vs潜规则) 案例:某合资公司的若干观念冲突(流程vs快速反应,现金vs利润) 1、适应时代变化 2、新业务与老业务(大儿子vs小儿子) 3、地域问题(空军vs陆军) 4、借力?借势?(是否需要重新造轮胎) 三、术 一)线上的应对方法 1、如果你要开店(网店): 1)开店去哪?(人多地方,淘宝天猫京东唯品) 2)开店要什么人去开(懂互联网,懂年轻人) 3)可以如何开 4)如果你还没有开店 5)网站宣传,百度百科 6)试着卖点东西 7)做网店供应商 8)开个C店试试 2、如果你开了但不怎么样: 1)找人代运营 2)找人合作运作品牌 3)品牌授予人运营 二)线下的优化 1、卖场的活性化—强化体验 2、顾客光顾线下门店的基本诉求(便利、服务、品类……) 3、线下门店的服务营销(4PS+3PS)关键点:场地、人员、流程 4、零售基本法:客流客单分析法在线下店的运用 1)管理的规范化---标准化管理 2)流程规范 3)表单化管理 4)长期检查的坚持 5)顾客的客户化,客户的账户化—客户的长期经营 6)顾客的生命周期 7)会员关系的建立 8)基于会员系统的异也联盟的建立 三)传统企业O2O实践  1、老阵地,新方法新阵地,新方法 1)传统加盟及经销模式 2)直营与加盟 3)利益关系的分配 4)客户关系建立 5)客户关系维护费用及奖励措施 6)客户的360度管理 7)多重积分管理 8)线上线下身份穿梭 总结与回顾
  • 2015-02-12...
    查看详情>> 第一讲:如何提升移动互联体验厅营销技巧?——提升技能增加销量 1、一线员工技能需求(如何从接待到成交的流程) 2、技能提升办法 3、如何提升员工能力和打造厅店盈利团队 4、提炼:独特相关法,1359法 要点:话术、礼仪、技能和管理,有效吸引客户和实现业绩提升。 第二讲:3G时代如何让营销活动帮助厅店提升业绩?—刺激购买 1、客流、客单分析法 2、吸引客户进店的方法 3、店内活动---微促销的组织 4、厅店员工如何才能做好营销活动 要点:吸引客户进店和提升店面成交率。 第三讲:如何组合产品让3G体验厅业绩翻番?——客户购买和多买 1、产品组合的意义 2、产品包含那几个方面 3、每种产品的组合原则(业务与终端的结合) 4、如何做好产品组合 要点:通过不同产品组合提升连带率,提升毛利率 第四讲:3G时代如何经营客户—忠诚度管理 1、客户的价值 2、谁是客户 3、如何获取客户 4、客户维系方法 要点:认知客户,维系客户,最终获得忠诚度,让门店成为回头客老店 第五讲:3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性 1、什么是流量经营 2、流量经营的常用方法 3、流量经营需要的支撑 4、如何做好流量经营 要点:用流量增强客户粘性,实现客户的依赖性,提升流量经营的能力. 第六讲:如何通过展陈布局等提升店面销售业绩?——硬环境打造 1、布局陈列的概念 2、陈列布局动线的价值 3、陈列等促进业绩提升的方法 4、如何做好陈列等】 要点:布局展陈的变化对吸引客户入店,提升企业经营业绩很有帮助。因此需要懂得不同产品的陈列方法。 第七讲:如何打造3G时代的合格店长?—厅店经营必备 1、3G时代需要什么样的店长 2、店长必备技能 3、店长给企业带来的价值 4、如何培养合格的店长 要点:店长是厅店运营的灵魂,他们是企业赚钱一线推动力。 第八讲:如何激励员工 1、成功者的激励办法 2、激励员工需要做的工作 3、激励方案如何制定和实施 4、物质激励以外内容 要点:员工也是客户,他们是一线的服务人员,他们的态度、能力等,决定经营业绩。 第九讲:3G时代如何让厅店日常管理更有效?—运营标准 1、厅店管理制度有哪些 2、执行制度带给企业的好处 3、如何让这些制度落地 要点:管理好店面,实现企业盈利的战场.
  • 查看详情>> 第一讲:基于运营商的零售基本知识 1、手机基本发展历史,手机产业链基本情况 2、三大运营商的基本情况介绍 3、智能机的基本构成与特点(硬件、操作系统、网络支持) 4、主流智能手机操作系统简介 5、智能机的精彩应用(新浪微博,微信,移动QQ,手机淘宝,美图秀秀,墨迹天气,百度地图,去哪儿) 6、小结:基于运营商的零售(玩终端,秀应用,推套餐)   第二讲:销售人员应该具备的素质能力 1、厅店销售人员的职业素养 2、厅店销售人员应该具备的职业形象 3、厅店销售人员的职业技能 4、厅店销售人员的成长方向 5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧) 课前测试:分小组演练从迎宾到送客的过程   第三讲:销售五部曲之---连接 1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始 2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会) 3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境 4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点) 5、连接过程中常见问题及应对技巧。 演练   第四讲:销售五部曲之二---探询顾客需求 1、顾客需求不是看出来的而是问出来的! 2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题) 3、探询需求过程中的5W+1H。 4、倾听的重要性(演练:说与听) 5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧 演练、角色扮演   第五讲:销售五部曲之三---创造顾客体验 1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。 2、相关和独特的特性才能打动顾客 3、USP(独特销售卖点是如何提炼的) 4、万能的FAB法则(视频对比) 5、如何讲一个让顾客身临其境的故事 6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧 手机销售的1359法(演练分享,点评) 演练、视频   第六讲:销售五部曲之四---成交 1、顾客身体性成交语言有哪些 2、顾客口头语言性成交语言有哪些 3、店员尝试性成交语言以及使用时机 4、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则 5、如何附加推销和注意事项 6、成交过程中的常见问题和应对技巧 演练   第七讲:销售五部曲之五---建立持久关系 1、好的告别胜过热情的接待。 2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励) 3、销售不成功的情况下容易忽视的地方 4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧 演练 第八讲:3G时代厅店流量经营策略—增加客户粘性 1、什么是流量经营 2、流量经营的常用方法 3、流量经营需要的支撑 4、如何做好流量经营   第九讲:厅店管理技巧 1、厅店长的角色(代表者,规划者,鼓动者,控制者) 2、开门七件事(厅店每日检查表) 3、厅店自我诊断(望、闻、问、切、翻) 4、厅店的重点管理(人、财、物)   第十讲:厅店营销 1、传统营销4P和厅店营销7P的概念和方法 2、厅店对顾客的眼耳口鼻的营销 3、客流、客单分析法 4、厅店微促销的组织   第十一讲:顾客关系 1、服务的4个层次 2、老顾客对厅店的重要 3、会员如何管理 4、异业联盟,会员活动对增加客户粘度的好处 总结,回顾。
  • 查看详情>> 第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制(1学时)教学方式:讲授与分享 一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式 1、连锁品牌成为资本市场的焦点 2、连锁经营的九大魅力 3、零售连锁关键成功要素是什么? 4、连锁的基础知识:业种和业态等综述。 5、连锁店与单店比较优势 案例:某某鞋业的成长扩张历程 二、国际零售业态的发展历程对我们的启示 1、国际零售业发展总体概况 2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径 第二讲:总部营运篇  教学方式:讲授及分享 一、连锁经营的模式与战略 1、消费者研究,企业定位与发展战略的明确 2、模式:你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。 成功模式的四个关键点:客户价值,核心资源,关键流程,盈利模式 3、门店投资与回报测算,损益平衡点 案例:某驾驶学校的成功模式 二、品牌是连锁的内核。 1、仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制? 2、如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展? 3、为什么说开多店是乘法倍数增长? 案例:某童装品牌的品牌战略 三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键) 1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到? 2、专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。 3、SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准) 4、培训体系的建立(某知名快餐店的训练员制度) 四、管控模式管理是连锁的保障。 1、连锁经营公司组织设计原则(管理线,经营线,控制线) 2、营运部门在公司的位置,各部门工作职责(营运,拓展,商品) 3、门店组织结构设计和相关岗位职责。 4、财务与总部信息化管理 案例:某连锁公司组织结构变化 五、商流及物流管理 1、从商品选择到品类结构 2、品类管理 3、物流管理 第三讲:店铺拓展篇 门店选址(零售关键成功因素第一是选址,第二还是选址,第三还是选址) 一、商圈的选择 教学方式:讲授与分享 1、市场分析方法 2、商圈的影响因素 3、关键因素分析 案例:某品牌3C门店商圈分析的若干要求 二、立地分析  教学方式:案例分析 1、案例:某知名国际快餐店的选址要求 2、立地分析的实用技巧(店中店,街铺) 3、综合评估(好店模型,盈亏平衡点) 案例:某手机连锁的选址过程 总结:我们的选址标准?找朋友,找对手, 第四讲:门店及多店营运管理实务篇 一、职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享 (职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好) 1、门店每日检查表的运用 2、每周、每月工作计划的制定 3、相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用) 二、营运管理部门的职责和内容 教学方式:讲授与分享 1、营运标准 2、营运督导 3、营运控制 三、巡店的店铺诊断  教学方式:讲授与分享 1、店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻 2、人货场基本诊断 3、区域例会管理 4、信息传递与分享 5、活动与竞赛 案例:区域督导巡店 第五讲:门店营销与顾客关系管理篇 一、营销基本知识 教学方式讲授与讨论 1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系 2、零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方式(偏重讲解) 3、卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解) 4、服务的关键时刻 案例:某汽车4S店的服务流程 二、卖场活性化  教学方式  讲授与讨论 1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销 2、陈列方式对顾客购买行为的影响 3、店铺营销的关键因素,客流、客单分析法, 4、店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列) 案例:某手机连锁店的体验式营销 三、销售的理性分析 教学方式讲授与演练 1、销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题! 2、销售中的FAB的运用。 3、营业员专业形象的建立;对商品知识的了解,对各种品牌及竞争对手的了解, 4、各促销的方式的利弊 演练:高手对决 四、服务理念管理顾客服务的本质 教学方式:讲授与讨论 1、讨论:我们工作目标是什么?顾客满意! 2、满足顾客的综合考量--服务 3、服务的几个层级(基础服务,标准服务,延伸服务,情感服务) 案例:某驾驶学校的服务竞争策略 五、顾客关系管理 教学方式讲授 案例分析:变节顾客如何办? 1、为什么要做顾客关系管理 2、如何维护和提升顾客忠诚度 3、顾客数据库管理 4、异业联盟的建立和顾客深度挖掘 案例:驾校学员的深度营销 延伸:全网营销概念:线上和线下结合,网络营销+门店体验 第六讲:连锁企业财务管理与业绩分析篇 一、零售关键指标的定义与运用教学方式:讲解与练习 1、收益性指标(销售额,毛利,净利润) 2、效益性指标(坪效,人效,卖场利用率) 3、安全性指标(损益平衡点、营业安全率) 4、成长性指标(营业额增长、周转速度) 练习:人效,坪效在经营管理中的运用 二、损益表的非财解读 教学方式:讲解与练习 1、非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品) 2、利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转) 3、如何做预算季节指数法在预算中的运用 4、如何利用数据调整陈列 练习:2013年销售预算 附录:连锁运营管理的相关工具和表格。 一、总部管理 1、门店选址评估工具表 2、门店选址综合评分表 3、商品结构总表(示例) 4、门店盈利模式(单店、区域、总部) 5、总部组织结构 6、总部各部门管理手册(示例) 二、运营管理 1、营运手册(理货,收银,防损相关手册示例) 2、营运标准(部分流程图示例 3、运营控制(巡店方式及跟进程序) 三、门店营运 1、督导手册(营运标准600条) 2、门店检查表 3、门店营业分析表 四、财务报表类 1、公司及门店财务报表 2、门店营运KPI指标库(收益性指标,效益性指标,成长性指标,安全性指标) 3、季节指数法(公司,部门,门店层面的预算制定法) 4、陈列线调整法 五、顾客关系管理 1、顾客投诉及处理案例 六、营销管理 1、全年营销计划表(示例及表格) 2、促销工具箱(常规,节日,开店等营销方案汇总案例超过30个) 3、公司级节日营销计划表 4、公司公司级节日营销方案实施表(中秋实战案例)
  • 2015-02-12...
    查看详情>> 一、中层管理人员的角色定位。 心态管理:公司有没有我行不行。(如何做好一盏灯) 我为谁工作?苹果树的故事 必成功方程式(明确目标,制定计划,立刻行动,修正行动,坚持到底) 二、管理是什么? 管理就是透过众人把事情做好! 无领导讨论(杰出经理人的管理行为)--分组学员讨论 三、领导者是如何成长起来的? 业务能手如何成为管理高手? 上了位置就是领导了吗? 领导是不知不觉当上的。 四、领导力的来源与运用(情景领导)。 领导力的来源(回应视频内容)法定的与个人的 四种领导方式。(不同类型的人有不同领导方式)(作业) 根据被领导者的具体情况决定不同的领导风格(指令式,授权式。。。) 五、时间管理 1、事情的四个象限 2、时间管理的表格 3、个人时间管理培养 六、目标与计划。SMART原则与目标实现。 1、SMART原则。(案例,如何成为一名歌手?) 2、如何将伟大目标变成可以实施的行动?(平衡积分卡思想的运用) 3、课堂讨论:某区域经理目标中的问题 4、现场练习:制定你的年度(季度销售计划) 七、管理沟通,管理授权与反馈的方式。 1、沟通的基本原则 2、角色扮演:领导与下属(游戏:你听的是我想告诉你的吗?) 3、如何作出反馈 4、没有授权就没有领导的良好工作绩效(如何避免反授权) 八、管理激励手段。 1、 儒法结合的管理之道 2、 让马儿跑的快的关键 3、执行纪律:火炉原理(看着烫,摸即烫,摸必烫,谁都烫) 九、如何有效培训下属。技能储备图。 在优秀领导眼中下属个个都是人才,在平庸领导眼中下属个个都是笨蛋,下属是靠自己培养的,而不是人力资源部 培训心态管理(好领导必须是好的培训师) 说给他听,做给他看,看着他做, 练习游戏 十、管理循环(PDCA)永恒的话题。 1、管理没有新东西,计划,实施,检查,反馈永远的循环 2、课堂案例练习 团队组建 老师点评总结与回顾。
  • 查看详情>> 一、为什么向韩非学管理? 韩非的时代背景:百家争鸣,各有道理 韩非思想的来源:商鞅的法、申不害的术、慎到的势 韩非思想与现代管理的对应关系 二、“二柄”----赏罚之道 人性的基本假设,人性恶,人性善? 讨论:企业的大权是什么? 小权放活,大权在握。大权就是“刑、赏”二柄 赏罚有度:赏什么,罚什么?度在哪里! 三、法—制度与规章 法是什么? 企业领导者往往是企业法规最大破坏者 法的执行更重要 四、术----操纵下属的方法 课能之术(如何考核你的下属) 防奸之术(防人之心不可无) 领导者应了解的7种手段(七术) 领导者要避免的8种错误(八奸) 五、势----你所处的位置 位置更重要(李斯的老鼠哲学) 势的慎用 六、法家的峻言 实用主义者的思考 与时俱进的思考方式 领导者只需要抱法,守势,任术,抓住核心,就可以,无需任何事情亲力亲为。 区分能用与不能用的几种人。 度在哪里?情景领导:王霸道杂之 部分经典观点: 韩非思想基本体系一二三: 一个假设(人性本恶);两种手段(刑、赏 二柄)(不是打麻将的二饼);三角支撑(法、术、势); 人类行为的机动是什么呢?不是爱情、不是关怀,也不是义、理或人情,而是利益。人类是为利益而行动的动物,这就是韩非子的认识 。君臣关系是什么,韩非认为也是一种交换关系。 给企业家的建议: 1、领导在不能轻易表达自己的观点。领导喜怒不形于色,下属的真面目才能暴露出来。 2、信赏必罚。赏要重赏,罚要重罚。故事:跟着你有肉吃,你的队伍才能愈来愈大。 3、法的重要--自圆之木,自直之箭难找,故需要规范;不要期望员工品德高尚,要建立一个让普通人努力工作的氛围。 4、不近人情。员工失责要处理,越权也要处理。故事:典冠、典衣的责任。 5、人性的弱点----不怕领导官大,怕领导没爱好--小心周围的小人。 6、防止心腹之人成为心腹之患。故事:犬恶酒酸 7、领导要区分清楚小忠和大忠。故事:将军如何被最忠诚的部下害死的。     8、王者是孤独的。事以秘成,语以泄败。那些话是不能说的。 9、刑名审合。员工完不成目标要惩罚,超额完成任务也要小心。 10、哪三种人企业不能用。--不爱自己的人,不爱父母的人,不爱儿子的人。
  • 查看详情>> 一、国际零售业态的发展历程对我们的启示 1、国际零售业发展总体概况 2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者 3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势 案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径 二、零售业发展史 1、了解零售业的发展历史 2、了解零售连锁的9大魅力 3、国际连锁发展趋势对我们启示 三、业态与业种 1、零售业发展过程及业态的产生及概念 2、目前各种业态(综合体,百货公司,超级市场,便利店,专门店)的定位 3、连锁店的业态选择(选取何种业态来进行拓展) 案例讲述:超级市场对传统百货的替代。 四、不同业态的营销定位 1、超级市场的定位策略及产品定价策略 2、便利店的定位策略及产品定价策略 3、专卖店的定位及产品、定价策略 案例:某特色产品专卖店的客户定位 学员演练:从定位图中找自己位置
  • 2015-02-11...
    查看详情>> 第一章:连锁店的业态模式及目标市场定位 第一节:业态与业种 一、零售业发展过程及业态的产生及概念 二、营销组合及营销定位 三、目前各种业态(综合体,百货公司,超级市场,便利店,专门店)的定位 四、连锁店的业态选择(选取何种业态来进行拓展) 案例讲述:超级市场对传统百货的替代。 第二节:5种业态的营销定位 一、超级市场的定位策略及产品定价策略 二、便利店的定位策略及产品定价策略 三、专卖店的定位及产品、定价策略 案例:某特色产品专卖店的客户定位 学员演练:从定位图中找自己位置 第二章:连锁店的选址及投资计划与评估 第一节:连锁店开店流程 一、开店前事务处理 二、营运组织计划 三、人员计划(开铺小组及门店人员的组合) 四、营销计划 五、店铺内部规划 案例:某超市开业倒推时间表 演练:根据自己实际情况列出学员的开店时间表 第二节:连锁店的立地调查 一、调查目的 二、调查重点 三、调查方法 案例:三角窗位置门店对比,多种转角位置对比,上下班线路对比等 学员案例分析:由学员画出目标门店情况,请老师和其它学员点评 第三节:连锁店商圈分析 一、商圈概述 二、商圈调查的内容和流程 三、商圈设定方法 四、商圈调查结果分析 案例:知名餐饮企业的商圈分享 第四节:连锁店选址 一、选址考虑的主要因素 二、选址原则 三、各业态连锁选址策略 案例:某专卖店的选址策略 学员演练:写出自己门店的选址策略 第五节:连锁店的投资计划与评估 一、投资成本费用 二、投资收益估计 三、投资决策指标及投资原则 案例:某手机连锁店的投资计划分析 学员演练:损益平衡点的计算,投资回报表的填写。
  • 2015-02-11...
    查看详情>> 第一模块:销售人员应该具备的素质能力 1、门店销售人员的职业素养 2、门店销售人员应该具备的职业形象 3、门店销售人员的职业技能 4、门店销售人员的成长方向 5、沟通:销售的开始(沟通的外形、内涵和智慧) 第二模块:销售五部曲之---连接 1、建立连接是让消费者与店员之间建立良好关系的开始 2、建立连接的三个要素(个性化问候语+创造自由空间+再次连接机会) 3、建立连接的关键点:创造轻松的沟通环境 4、人性的优点:赞美!(演练:寻找赞美点) 5、连接过程中常见问题及应对技巧。 第三模块:销售五部曲之二---探询顾客需求 1、顾客需求不是看出来的而是问出来的! 2、发问的技巧(封闭式问题和开放式问题) 3、探询需求过程中的5W+1H。 4、倾听的重要性(演练:说与听) 5、探询顾客需求中常见问题和应对技巧 第四模块:销售五部曲之三---创造顾客体验 1、我们为客户提供的体验不仅仅是产品本身,而是一系列服务。 2、相关和独特的特性才能打动顾客 3、USP(独特销售卖点是如何提炼的) 4、万能的FAB法则(视频对比) 5、如何讲一个让顾客身临其境的故事 6、创造体验过程中的常见问题和应对技巧 第五模块:销售五部曲之四---成交 1、顾客身体性成交语言有哪些 2、顾客口头语言性成交语言有哪些 3、店员尝试性成交语言以及使用时机 4、成交的胜负点:处理顾客异议的2E2C原则 5、如何附加推销和注意事项 6、成交过程中的常见问题和应对技巧 第六模块:销售五部曲之五---建立持久关系 1、好的告别胜过热情的接待。 2、建立持久关系的三个关键要素(感谢、赞美、鼓励) 3、销售不成功的情况下容易忽视的地方 4、建立持久关系的过程中常见问题和应对技巧

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